Les points de vue de Zillow, SERHANT et des chefs de file de l'industrie sur l'avenir des ventes immobilières

À Inman Connect New York en février dernier, un thème cohérent a fait surface dans les conversations avec les courtiers, les développeurs et les chefs de file de la technologie :

La façon dont les biens immobiliers sont présentés devient de plus en plus structurée.

Pendant des années, le marketing de projet s'est fortement appuyé sur des matériaux statiques, des présentations individuelles et des outils fragmentés. Ce qui change maintenant, ce n'est pas l'importance de la narration, mais le besoin croissant de systèmes reproductibles qui appuient la façon dont les projets sont expliqués, comparés et compris.

Lors d'un panel réunissant des dirigeants de Zillow, SERHANT., et SmartPixel, modérée par GoPropTech, plusieurs changements pratiques ont été apportés. Ces changements influent déjà sur la façon dont les équipes hautement performantes abordent la présentation des propriétés, en particulier dans les marchés de la pré-construction, du luxe et des nouveaux développements.

Vous trouverez ci-dessous les informations les plus exploitables tirées de cette discussion.

1. Le bureau des ventes devient un environnement d'expérience guidée

L'un des signaux les plus clairs dont il a été question à Inman était la transformation de la maison de courtage ou du bureau de vente en un espace de présentation plus structuré.

Au lieu de conduire les acheteurs à plusieurs endroits pour trouver des options restreintes, de nombreuses équipes utilisent de plus en plus la présélection à l'écran, où les clients explorent plusieurs possibilités au cours d'une séance guidée avant de visiter des propriétés physiques.

Pourquoi un bureau ne peut-il pas être plutôt une salle d'exposition... où vous pouvez les traverser, les guider à travers une expérience... avant de devoir les mettre dans votre voiture et les conduire dans une vingtaine de propriétés différentes ?
— Matt Hendricks, Zillow

Ce changement est rendu possible par deux facteurs convergents :

  • La technologie d'affichage grand format devient plus accessible
  • Les outils de visualisation interactifs deviennent plus faciles à déployer

L'impact n'est pas seulement l'efficience. C'est la qualité de la décision.

Lorsque les acheteurs comprennent les options plus tôt, les conversations deviennent plus productives et les visites sur place plus ciblées.

Implications pour les équipes

  • La première réunion est de plus en plus une expérience organisée, et non un examen des documents
  • La présélectionnation avant les visites sur place réduit les frictions tant pour les agents que pour les clients
  • Les environnements structurés augmentent le professionnalisme et la crédibilité perçus

2. La confiance des acheteurs augmente lorsque la complexité devient évidente

Les décisions immobilières comportent de l'incertitude, en particulier dans les scénarios de nouveaux projets d'aménagement ou de pré-construction. Les acheteurs se fient aux signaux pour réduire cette incertitude.

Le comité a souligné que la confiance augmente à mesure que l'on comprend mieux le contexte au cours de la présentation.

« Plus vous y mettez de couches, plus le niveau de confiance devient de plus en plus élevé pour ce consommateur... Je suis plus disposé à acheter à ce moment-là parce que je sais dans quoi je m'embarque. »
— Matt Hendricks, Zillow

Ces couches comprennent souvent :

  • Compréhension spatiale et clarté de la disposition
  • Points de vue et contexte environnemental
  • Lumière du soleil et orientation
  • Flux intérieur entre les espaces
  • Style de vie et contexte de quartier
  • Exploration d'unités comparatives

La technologie elle-même n'est pas la valeur première. La clarté est.

Lorsque les acheteurs comprennent les résultats avec plus de précision, l'hésitation diminue et l'élan augmente.

3. Les expériences interactives influencent les décisions plus tôt — même la conception

L'une des idées les plus surprenantes abordées était la façon dont les outils de présentation immersifs influencent plus que les conversations marketing. Ils influencent eux-mêmes les décisions relatives aux projets.

Un exemple concret partagé au cours de la table ronde concernait un développement de plusieurs tours où les commentaires des acheteurs, générés par une expérience interactive, ont eu une incidence sur le positionnement des futures tours.

« Après avoir montré cette simulation pendant quelques mois, ils ont reçu tellement de commentaires des acheteurs sur la façon dont ces tours devraient être inclinées... ils nous ont demandé d'inverser l'angle parce qu'ils croyaient qu'ils auraient plus de ventes en le faisant. »
— Hadrien Laporte, SmartPixel

Cela illustre un changement plus large de l'industrie.

La visualisation évolue d'un livrable marketing à un outil d'aide à la décision pour tous les intervenants :

  • Acheteurs évaluant les options
  • Les équipes de vente guident les conversations
  • Développeurs validant les concepts
  • Concepteurs affinant les plans

Plus tôt les intervenants comprennent les résultats, plus les décisions sont éclairées et confiantes.

4. La narration demeure essentielle, mais les systèmes deviennent l'avantage

Malgré les discussions sur les technologies émergentes telles que la réalité augmentée et les environnements immersifs, le panel est revenu à plusieurs reprises sur un principe fondamental :

Changements technologiques. La narration demeure constante.

« Nous devons être des conteurs narratifs à la base, quel que soit le médium... donc nous ne sommes pas trop dépendants de ces appareils non plus. »
— Ryan Coyne, SERHANT.

Cependant, les conclusions finales du groupe d'experts ont permis de cerner la direction que prend l'industrie :

Les gagnants seront les équipes qui combineront la narration et un système reproductible. »
— Jonathan Klein, GoPropTech

La cohérence devient le facteur de différenciation.

Les équipes hautement performantes élaborent des flux de travail structurés qui garantissent :

  • Qualité de présentation uniforme entre les agents
  • Accès centralisé et fiable à l'information
  • Effacer les parcours de l'acheteur
  • Moments prévisibles de renforcement de la confiance

L'avantage concurrentiel n'est pas une plateforme technologique unique. C'est le système qui entoure la façon dont les projets sont présentés.

Ce que les équipes immobilières peuvent présenter immédiatement

Les organisations qui cherchent à faire évoluer leur approche de vente peuvent commencer par des ajustements pratiques :

  • Traiter la première interaction avec l'acheteur comme une expérience guidée plutôt que comme un examen des matériaux
  • Fournir une clarté contextuelle précoce, y compris les points de vue et l'environnement
  • Centraliser l'information sur le projet pour réduire la fragmentation
  • Mettre l'accent sur la confiance des acheteurs, pas seulement sur l'esthétique visuelle
  • Élaborer des workflows de présentation reproductibles que chaque membre de l'équipe peut suivre

Ces changements concernent moins l'adoption de la technologie que la conception intentionnelle de l'expérience de vente.

Pensée finale : L'expérience évolue plus tôt dans le processus décisionnel

L'immobilier a toujours été expérientiel. Ce qui change, c'est quand cette expérience se produit.

Les acheteurs s'attendent de plus en plus à de la clarté avant de prendre des décisions en matière de temps, de voyage ou d'argent. Les équipes qui fournissent une compréhension structurée plus tôt dans le processus créent un élan plus rapidement et réduisent l'incertitude.

À mesure que les projets deviennent plus complexes et que la concurrence augmente, la façon dont les développements sont présentés devient un facteur stratégique, et non seulement un facteur marketing.

Comment les équipes appliquent cette approche aujourd'hui

Pour les organisations qui cherchent à améliorer la confiance des acheteurs plus tôt dans le processus de vente, les environnements de présentation structurés deviennent un élément important de la boîte à outils.

Cela comprend souvent :

  • Présentation des projets en une seule séance guidée
  • Permettre aux acheteurs d'explorer les unités, les vues et le contexte avant de visiter les lieux
  • Garder l'information centralisée et cohérente entre les équipes

Si vous souhaitez voir comment les équipes abordent cette question dans la pratique, vous pouvez planifiez une brève visite ici.